Ascolta “Come vendere casa velocemente” su Spreaker.
Vendere una casa velocemente ed al giusto prezzo è il sogno di tutti i venditori; quale sia poi il giusto prezzo è difficile stabilirlo in quanto sulla sua determinazione influiscono tantissimi parametri. Possiamo dire che vendere velocemente ed al giusto prezzo è sempre una constatazione soggettiva condizionata dalle aspettative.
Per spiegarti il concetto di aspettativa farò due esempi reali. Il primo riguarda un venditore che aveva avuto in eredità una proprietà a Sassari. Il signore in questione viveva a Milano e pretendeva di vendere secondo le regole di quel mercato; tra Milano e Sassari vi sono forti differenze per cui il venditore, pur vendendo ad un prezzo equilibrato per il mercato sassarese, ha ritenuto di non aver fatto un buon affare.
Il secondo è relativo ad una signora che aveva come metro di confronto il mercato di una città del nord con prezzi più alti rispetto a Sassari. Questa signora ha comprato il primo bilocale che ha trovato pensando di fare un super affare; la realtà è completamente differente perché il parametro di riferimento era sbagliato. Ecco perché possiamo affermare che conoscere il mercato di riferimento è importante per vendere casa velocemente.
CONOSCERE IL MERCATO
Conoscere il mercato di riferimento è cosa più facile da dirsi che da farsi visto che sono tantissime le variabili da analizzare. In passato abbiamo già fatto un approfondimento su questa questione per cui ti invito a leggere l’articolo intitolato :come valutare un immobile da mettere in vendita Nell’articolo in questione sono stati analizzati questi argomenti:
- Valutazione emozionale
- Valutazione in base al prezzo di acquisto
- Comparazione con altri immobili in vendita
- Consulenza con un agente immobiliare
- Comparazione con il venduto della zona
COSA GUARDANO GLI ACQUIRENTI
Per vendere velocemente ed al giusto prezzo un immobile ti consiglio di fare un percorso controintuitivo di modo che tu possa abbattere o mitigare l’aspetto tempo. Quello che fanno tutti è di dare un valore alla propria abitazione per poi metterla in vendita tramite agenzia immobiliare o in privato. Lo si butta in pasto al pubblico sperando che qualcuno chiami.
Devi però pensare che il tuo immobile non è adatto a tutti; ogni appartamento ha delle caratteristiche particolari e può essere interessante solo per una certa categoria di persone. Ti faccio un esempio pratico per poi analizzare questo discorso in maniera più attenta. Se possiedi una villetta nella zona più pregiata della tua città non potrai rivolgerti ad una giovane coppia che in questo momento non ha l’esigenza di tutti quegli spazi o addirittura non ha ancora la capacità economica per sostenere una spesa importante.
Il tuo mercato è ristretto alle persone che hanno bisogno di spazio, indipendenza e capacità economica. Bene, il messaggio che dovrai veicolare dovrà essere tale da soddisfare le loro esigenze in maniera eccezionale. Spero di essere stato chiaro nell’esposizione di questo concetto e se sei d’accordo andiamo avanti. Prima però facciamo una distinzione sul tipo di acquirenti perché abbiamo sostanzialmente due macro categorie: quella più ampia è rappresentata dalle persone che acquistano l’immobile per viverci, la seconda da chi acquista per mettere a reddito. Vedremo come cambieranno i nostri ragionamenti in base alla categoria a cui ci rivolgeremo.
Ciò che i potenziali acquirenti guardano con più attenzione sono:
- Il prezzo
- Lo stato dell’immobile
PREZZO
All’interno di ogni città esistono delle fasce di prezzo e queste sono determinate dalla capacità economica degli acquirenti. Potremmo trovare così una prima fascia dove il budget massimo di spesa è di 130.000 €, una seconda fascia che arriva fino a 230.000 € ed una terza che supera nettamente questi valori.
A queste fasce corrisponderanno determinate tipologie di immobili; nella prima troveremo i mono, bilo e trilocali, nella seconda il quadrivani, pentavani eccetera. Naturalmente il fattore relativo alla qualità dell’appartamento e quello della sua ubicazione influiscono su questo discorso ma non andiamo troppo a fondo nell’analisi. Se devi rivolgerti ad un target specifico inizia ad utilizzare questi concetti basati sulle fasce di reddito e di tipologia dell’immobile.
Se hai in vendita un trilocale, anche se di ottima qualità, non dovrai superare il prezzo massimo di quella fascia, nel nostro caso le 130.000 €; chi ha la possibilità di spendere di più opterà, molto probabilmente, per un immobile più grande. Forse riterrai ovvio e scontato il concetto che ho espresso ma ti posso garantire che per la maggior parte delle persone non lo è per cui si trovano pubblicizzati immobili con prezzi improbabili. Quello che voglio trasmetterti è questo: rivolgiti al target di persone che ricercano il taglio del tuo immobile e proponilo ad un prezzo tale che rimanga all’interno del budget che queste persone possono permettersi.
Con i portali immobiliari riusciamo a filtrare l’appartamento che stiamo cercando in base a diversi parametri e quelli più impiegati sono prezzo e dimensione: cura bene questo aspetto per essere ben visibile nelle ricerche. Tutto quello che abbiamo detto vale, evidentemente, per chi vuole acquistare il tuo appartamento per andare a viverci; per la categoria degli investitori il valore del prezzo è legato in maniera preponderante al reddito che l’immobile può generare.
Se l’intenzione dell’investitore è quello di affittare farà un business plan per capire se dall’acquisto otterrà dei benefici economici. Cerca di capire a quanto può essere affittato il tuo immobile per una locazione nel lungo periodo, oppure stagionalmente se posto in una località turistica, e verifica se il ritorno economico è pari o superiore al 5%. Se riesci ad offrire il tuo immobile mostrando una buona redditività potenziale potresti focalizzarti sul target degli investitori immobiliari mettendo in mostra questo vantaggio.
STATO DELL’IMMOBILE
Per stato dell’immobile vogliamo considerare tutte quelle caratteristiche che danno pregio o deprezzano la nostra proprietà; sono gli elementi classici che chi acquista casa considera. Vediamo l’elenco delle cose più importanti:
- Ristrutturazione
- Piano
- Esposizione
- Ascensore
- Dimensioni
- Disposizione degli spazi
- Vicinanza a scuole, uffici, parchi, eccetera
RISTRUTTURAZIONE
Un immobile può presentarsi abitabile dal giorno successivo all’acquisto oppure potrebbe aver bisogno di una ristrutturazione più o meno incisiva. La tendenza degli ultimi anni è quella di acquistare una proprietà chiavi in mano e ciò per due motivi:
- Mancanza di tempo e capacità nel gestire una ristrutturazione
- Difficoltà ad essere finanziati
Nel primo caso, se il tuo immobile è da ristrutturare, perderai un target importante di potenziali acquirenti e dovrai trovare il sistema per avvicinare chi invece cerca una casa da personalizzare secondo i propri gusti. Cosa è possibile fare in questo caso per rendere l’appartamento appetibile? Procurarsi dei preventivi sui costi di ristrutturazione e fornire dei render.
I render, nel caso tu non lo sapessi, sono delle ricostruzioni virtuali di un immobile in seguito ad una rivisitazione. Insomma, mostrare al potenziale acquirente il rendering della casa potrebbe essere un buon incentivo all’acquisto.
Per quanto riguarda il finanziamento ti posso dire che le banche offrono un prestito il cui ammontare e circa l’80% del prezzo di acquisto. Se un tuo cliente impiega il mutuo per comprare casa potrebbe avere difficoltà ad ottenere un secondo prestito per la ristrutturazione; aggiungiamo inoltre che i tassi di interesse in questo caso sono superiori a quelli di un classico mutuo. Inutile dirti che l’approccio sarebbe diverso se l’appartamento fosse finito e pronto da abitare. Se il tuo target è l’investitore potresti procedere con il metodo precedente, ossia fornendo dei render; potrai esaltare il fatto che la redditività può lievitare in seguito alla inevitabile ristrutturazione.
PIANO
Il piano è influente sulla luminosità, la vista esterna e la sicurezza. Un piano terra, in molte città è poco gradito e gli immobili residenziali con questo posizionamento soffrono tantissimo nella vendita. Due cose che aiutano al superamento delle obiezioni sono la presenza di un giardino, richiestissimo soprattutto per gli animali domestici, e la mancanza di barriere architettoniche che rendono l’appartamento fruibile per chi ha delle disabilità motorie.
Se il tuo appartamento possiede queste caratteristiche punta sul target di persone menzionate; il numero dei potenziali acquirenti è particolarmente ridotto ma anche gli immobili con queste caratteristiche sono difficili da trovare.
ESPOSIZIONE
L’esposizione dell’appartamento è importante perché quella giusta ne esalta la luminosità. L’ideale è una esposizione est-ovest per gli ambienti più vissuti di modo che si prenda luce in tutto l’arco della giornata. Naturalmente incide su questo fattore anche la presenza di palazzi che possono fare ombra.
Una esposizione completa a nord è deleteria e credo, ma è solamente un mio pensiero, che questo tipo di appartamenti si prestino esclusivamente per strutture come i B&B; chi alloggia in queste strutture utilizza la camera solo per dormire e non risente della mancanza di luminosità. Se hai un appartamento ben esposto mettilo in evidenza e fai capire al potenziale acquirente che troverà questa caratteristica invidiabile.
Se l’esposizione è sfavorevole pensa agli investitori immobiliari che intendono trasformare la tua proprietà in un B&B oppure in un affittacamere. Per concludere il discorso posso dirti che la maggior parte delle persone non osserva l’esposizione in maniera particolare; spetterà a te mettere in evidenza questo aspetto.
ASCENSORE
Sul discorso ascensore non c’è molto da dire, la sua presenza è essenziale se si vuole vendere in tempi rapidi. Soprattutto un appartamento posto nei piani alti e senza ascensore risulta difficile da vendere velocemente. Se hai un immobile con queste caratteristiche dovrai pensare di fare leva sul prezzo sperando di trovare in tempi rapidi un acquirente motivato.
DIMENSIONI
Le agenzie immobiliari indicano come taglio di appartamento più richiesto il trilocale seguito dal bilocale. Se la tua proprietà è di piccole dimensioni hai un numero di potenziali acquirenti abbastanza alto e spesso, almeno in alcune città o quartieri specifici, non vi è molta offerta su questa metratura.
Sei hai la fortuna di avere un immobile con queste caratteristiche e lo proponi al giusto prezzo non dovresti avere problemi a vendere velocemente. Più si sale con la metratura e meno acquirenti troverai: la capacità di spesa e soprattutto il numero di componenti ridotto delle famiglie moderne incidono tantissimo.
Hai comunque un target e dovrai mettere in mostra la peculiarità del tuo appartamento. Un consiglio che posso darti in questo caso, se hai la disponibilità economica, è di frazionare l’unità immobiliare di modo che si possano ricavare delle unità più piccole che, come detto, sono più veloci da vendere. Se hai un immobile di grandi dimensioni e magari e anche da ristrutturare ti consiglio di leggere fino in fondo questo articolo.
DISPOSIZIONE DEGLI SPAZI
La disposizione degli spazi negli immobili datati è poco funzionale rispetto alle esigenze e gusti attuali; spesso questi appartamenti hanno un corridoio centrale e da questi si ha accesso alle varie stanze. Non sempre è gradita questa disposizione e ciò potrebbe incidere sulla velocità di vendita. Anche in questo caso, se ne hai la possibilità, sarebbe importante ragionare sulla modifica della disposizione degli ambienti. Certo, questo ha un costo e richiede del tempo per l’esecuzione ma potrebbe garantirti un ritorno economico superiore alle aspettative. Al contrario, chi vorrà trasformare il tuo appartamento in un B&B potrebbe trovare la disposizione degli ambienti ottimale.
UBICAZIONE
In base alla ubicazione della tua proprietà potresti fare dei ragionamenti sul giusto target e rivolgerti ad esso. Potresti avere dei punti di forza se il tuo appartamento è vicino alle scuole per attrarre così le famiglie con figli in età scolare, la vicinanza ai parchi pubblici sarebbe interessante per chi vuole avere contatto con la natura anche se vive all’interno delle città, la presenza di uffici ed attività commerciali richiama chi vuole vivere in un ambiente comodo e dinamico. Se poi la tua proprietà è decentrata ma fruibile dai mezzi di trasporto potrebbe tornare utile ad un investitore immobiliare.
CONCLUSIONI
Abbiamo cercato di elencare alcuni elementi determinanti nella ricerca del giusto target per vendere casa velocemente, ci sono sicuramente altri aspetti da considerare ma quelli menzionati credo siano sufficienti per avere delle indicazioni importanti.
Se questo elenco ti è servito per individuare il giusto target dovrai trovare il modo per mettere in evidenza, in maniera convincente ed eccezionale, i pregi del tuo appartamento cercando allo stesso tempo di mitigare i punti deboli. Poi ricorda un’altra cosa: il punto debole per una categoria di persona potrebbe essere un plus per le altre: abbiamo fatto l’esempio dei piani terra che sono richiesti poco ma ricercati da chi ha problemi di deambulazione.
RACCOLTA DELLA DOCUMENTAZIONE DELL’IMMOBILE
Forse non hai valutato questo aspetto ma posso dirti, per esperienza personale, che molti immobili non vengono venduti velocemente perché manca la documentazione necessaria per poter conseguire una regolare compravendita. È inutile guadagnare tempo presentando l’immobile al meglio e alle giuste persone se poi bruciamo il risultato per ricercare i documenti. La cura di questo particolare è fondamentale per cui ti consiglio, se hai poca ha dimestichezza su questo aspetto, di leggere un articolo che abbiamo dedicato a questo argomento: elenco documenti per vendere casa
VENDITA
Abbiamo analizzato a fondo il nostro immobile, individuato i suoi pregi e difetti e scovato il nostro target di potenziali acquirenti; a questo punto non rimane che metterlo in vendita. Puoi farlo in proprio o rivolgerti ad una agenzia immobiliare, in entrambi i casi dovrai fare in modo di applicare i concetti che abbiamo analizzato in questo articolo.
Non è motivo dell’articolo parlare dell’argomento vendita per cui mi fermo qui. Voglio però darti un paio di spunti che potrebbero fare al caso tuo: parliamo di rendering e homestaging. Abbiamo accennato precedentemente ha un render e questo strumento potrebbe rilevarsi decisivo se il tuo immobile è da ristrutturare; daresti la possibilità al futuro acquirente di vedere, anche se solo virtualmente, come potrebbe venire l’appartamento ristrutturato.
Un altro beneficio potresti ricavarlo abbellendo la tua casa con l’ausilio di una homestager; la homestager lavora nella tua casa in maniera leggera, rivedendo la disposizione dei mobili o inserendone dei suoi. Sostanzialmente rende l’appartamento piacevole alla vista e completa il suo lavoro con un servizio fotografico impeccabile.
METODO riCASAre
Dopo questa lunga trattazione sul come vendere casa velocemente non potevamo non parlare del nostro sistema di acquisizione/vendita degli immobili. Noi di riCASAre ci rivolgiamo a chi vuole vendere velocemente il suo immobile e riscontra delle difficoltà per i motivi che abbiamo enunciato in questo articolo.
